«Necesitamos más AEs para llegar a $5M ARR.» OK. ¿Cuántos? ¿De qué nivel? ¿Con qué cuota? Capacity model contesta sin opinión, con matemática.

La fórmula

Capacity = #AEs × cuota_AE × productividad × (12 - ramp)/12

Productividad: AE senior con sistema = 75-90%. AE junior = 50-65%.

Cuotas realistas por nivel

Nivel	Base anual USD	Cuota anual USD
AE Junior	$30k	$300-450k
AE Mid	$50k	$600-900k
AE Senior	$80k	$1.2-1.8M
Enterprise AE	$120k	$2-4M

Ejemplo: llegar a $5M ARR en 12 meses

Mix: 2 senior + 4 mid + 2 junior. Cuota agregada: $7.8M. Productividad 70% → ~$5.4M alcanzables. Buffer del 8%.

Ramp time: lo que nadie planifica

AE nuevo demora 4-6 meses en alcanzar 100% productividad. Si contratás en Q2, no esperes su impacto antes de Q4. Buffer en el modelo.

Error #1: planificar con cuota de unicornio

«Mi AE va a cerrar $2M con $40k base.» No. Si la cuota es 3-5x del salario, $40k base = $120-200k cuota máxima.

Cómo armar tu modelo en 1 hora

1. Definí target ARR. 2. Estimá cuota realista por AE. 3. Calculá capacity necesaria. 4. Sumá ramp + productividad. 5. Ajustá headcount.

Preguntas frecuentes

¿Y si recién empiezo (1 AE)?

Capacity = cuota tu AE × productividad. Si querés $500k ARR año 1, tu AE necesita cuota de $700k+ realista.

¿Funciona en agencias B2B?

Sí. Reemplazá ACV por ticket promedio y ajustá la cuota a contratos cerrados.

¿Cuándo conviene hiring vs upskill?

Si tu AE estrella saca su cuota, contratá. Si el equipo está promediando bajo, primero arreglá sistema.

¿Cómo afecta cycle time?

Cycle largo = más pipeline necesario para misma cuota. Multiplicá cuota × (cycle/90) para el factor.

¿OTE vs cuota?

OTE = base + variable at-target. Cuota = revenue que el AE genera. Cuota debe ser 3-5x OTE para que la unidad económica cierre.

Conclusión

Capacity model es la diferencia entre «necesitamos más AEs» y «necesitamos 4 mid-level + 1 senior para Q3 con cuota promedio $900k». Matemática, no opinión.