La pregunta «¿cuántos vendedores necesito para llegar a $1M ARR el año que viene?» es la más mal respondida en B2B LatAm. Casi todas las empresas suben target sin dimensionar capacity — y al Q2 se dan cuenta que les faltan AEs.
Esta nota tiene la fórmula, las variables que casi nadie ajusta bien, y errores comunes.
Fórmula base
AEs necesarios = (ARR target nuevo) / (cuota individual anual × productividad real)
3 variables. Cada una falla por defecto distinto. Vamos por partes.
Variable 1: ARR target nuevo
El target tiene 2 componentes: new business + expansion. Solo new business cuenta para capacity de AEs (expansion lo manejan CSMs o AMs).
Ejemplo: target $1.5M ARR end of year. ARR actual $700K. Crecimiento $800K. De eso, $200K viene de expansion. New business target = $600K.
Variable 2: cuota anual realista
Cuota = ACV × deals cerrados por trimestre × 4
Para B2B SaaS LatAm con ciclo de venta 60-90 días:
| ACV | Deals/Q realista | Cuota anual |
|---|---|---|
| $5K-$15K (SMB) | 10-15 | $200K-$700K |
| $15K-$50K (Mid-market) | 5-8 | $300K-$1.5M |
| $50K-$150K (Enterprise) | 2-4 | $400K-$2M |
Realismo: si tu industria tiene ciclo de 6 meses, podés cerrar máximo 8-10 deals/año por AE. No 24.
Variable 3: productividad real (la trampa)
Productividad real = AEs efectivos / AEs contratados. Casi nadie llega al 100%. Razones:
- Ramp time: AE nuevo no produce al 100% hasta el mes 4-6.
- AEs que no llegan: 20-30% del equipo está bajo cuota cada trimestre.
- Churn de AEs: 25% anual es típico. AE que se va te lleva 1-2 deals abiertos.
Productividad realista en LatAm: 60-75%. Multiplicá cuota por ese factor.
¿Tu plan de capacity está bien dimensionado?
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Ejemplos numéricos
Caso 1: SaaS B2B, ACV $24K, target $1M new ARR
- Cuota teórica = $24K × 6 deals/Q × 4 = $576K/año
- Productividad real = 70%
- Cuota efectiva = $576K × 0.7 = $403K
- AEs necesarios = $1M / $403K = ~2.5 AEs → contratá 3 + 1 SDR
Caso 2: Agencia digital, ACV $36K, target $600K new ARR
- Cuota teórica = $36K × 4 deals/Q × 4 = $576K
- Productividad real = 65% (ciclo más largo)
- Cuota efectiva = $374K
- AEs necesarios = $600K / $374K = ~1.6 AEs → 2 AEs + founder backup
Errores comunes en LatAm
- Asumir 100% productividad: nunca pasa. Si lo asumís, te quedás corto el año siguiente.
- No contar ramp: AE nuevo en Q1 no produce $300K en Q1. Produce $50K. Su cuota Q1 debe ser baja.
- Asumir misma cuota para todos: nivel senior cierra 1.5x lo que junior. Reflejá en plan.
- Olvidar SDRs/BDRs: si tu funnel necesita prospección outbound, agregá 1 SDR cada 2-3 AEs.
- Subdimensionar para «ahorrar»: si necesitás 5 AEs y contratás 3, los 3 te van a quemar y no van a llegar igual. Resultado: gastás lo mismo pero perdés target.
Plan de contratación: timing
Si necesitás 4 AEs para llegar a target Q4:
- AE 1: contratá en Q1, produce 70% Q3-Q4.
- AE 2: contratá en Q1, produce 70% Q3-Q4.
- AE 3: contratá en Q2, produce 50% Q4.
- AE 4: contratá en Q3, produce ~20% Q4.
Si esperás a Q3 para contratar, ningún AE va a producir en Q4. Plan capacity con 6 meses de anticipación mínimo.
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Conclusión
El cálculo de capacity es el ejercicio más alto-leverage que hace un founder/CRO cada año. 1 semana de modelado bien ahorra 6 meses de «por qué no llegamos al target».
Fórmula simple, variables conservadoras, timing con anticipación. No hay magia.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos SDRs por AE?
En outbound-heavy, 1 SDR cada 2 AEs. En inbound-heavy, 1 SDR cada 4-5 AEs.
¿Qué productividad usar si soy startup de Y1?
60% en Y1, 70% Y2, 75% Y3+. Empresas nuevas tienen ramp más caro.
¿Cómo dimensiono si vendo solo founder-led?
Founder = 1 AE con productividad 50% (por todo lo demás que hace). Si necesitás 3 AEs equivalentes, founder + 2 AEs.
¿Cuándo agregar un Sales Manager?
Cuando tenés 4+ AEs. Antes, founder o head of sales hace el management.
¿Capacity para expansion también?
Sí, pero con CSMs/AMs. Cuota CSM expansion es 30-50% de cuota AE new business.