El deal review semanal es la ÚNICA reunión que no podés cancelar como Head of Sales. Es donde se gana o pierde el trimestre. Esta nota tiene la agenda exacta, el script de preguntas MEDDIC, y las reglas que separan deal reviews que funcionan de los que son theatre.
La agenda de 30 min
| Bloque | Tiempo | Contenido |
|---|---|---|
| Snapshot | 5 min | Pipeline coverage Q, deals nuevos esta semana, deals movidos. |
| Top 5 deals MEDDIC | 15 min | 3 min por deal: MEDDIC score, gaps, next steps. |
| Forecast updates | 7 min | Movimientos vs forecast del trimestre. Deals que bajaron a Lost. |
| Action items | 3 min | Compromisos específicos por AE para la semana. |
Quién participa
- Head of Sales (facilita).
- AEs core team (presentan top deals).
- Sales Manager (si existe).
- RevOps / SDR Lead (opcional, si hay handoff issues).
NO: Marketing, CS, CTO. Esos van a reuniones aparte.
Script de preguntas MEDDIC (3 min por deal)
El AE responde estas 12 preguntas en 3 minutos. Si tarda 8, hay problema.
Metrics (2 preguntas)
- ¿Qué métrica de negocio mueve nuestra solución para este cliente?
- ¿Tiene número actual y target post-implementación?
Economic Buyer (2 preguntas)
- ¿Quién es el EB? (Nombre + rol).
- ¿Tuviste 1+ reunión directa con él/ella en los últimos 30 días?
Decision Criteria (2 preguntas)
- ¿Cuáles son los 3-5 criterios objetivos de decisión del cliente?
- ¿Cómo nos posicionamos vs el principal competidor en cada uno?
Decision Process (2 preguntas)
- ¿Cuál es el proceso formal de aprobación (steps + stakeholders)?
- ¿Cuál es la fecha realista de cierre (no la que está en el CRM)?
Identify Pain (2 preguntas)
- ¿Qué dolor específico está resolviendo el cliente? (en SUS palabras).
- ¿Cuál es el costo del status quo (no hacer nada)?
Champion (2 preguntas)
- ¿Quién es tu champion interno? (Nombre + rol).
- ¿Te ayudó activamente en la última semana? (forwardeó email, agendó meeting, etc.)
Script aplicado a tus deals esta semana
30 min con un operador. Aplicamos el script a tus 5 top deals. Te decimos cuáles cierran.
Cómo calificás cada respuesta
- Verde: respuesta clara con specifics (nombre, número, fecha).
- Amarillo: respuesta genérica pero con dirección.
- Rojo: no sabe / respuesta vaga.
Regla: si un deal tiene 5+ rojos, no debería estar en propuesta. Movelo a discovery o lost.
Las 3 frases que NO debe decir el AE
- «Estamos esperando que vuelva de vacaciones». (Eso pasa en semana 1. Si pasa en semana 3+, perdiste momentum).
- «El cliente está super interesado». (Sin specifics, no significa nada. ¿Qué hizo en los últimos 7 días?).
- «Cierra a fin de mes». (Sin Decision Process claro, esa fecha es opinión).
Acciones según diagnóstico
| Diagnóstico | Acción esta semana |
|---|---|
| Sin EB confirmado | Reunión con EB en próximos 10 días o pasar a nurture |
| Sin pain cuantificado | Discovery call adicional con stakeholder principal |
| Sin champion activo | Identificar uno nuevo o disqualifying |
| Decision process unclear | Pregunta directa al champion: «¿cómo se aprueba esto internamente?» |
| Edad >90 días sin movimiento | Email «close the loop» — si no responde en 7 días, Lost |
Errores comunes
- Deal review como status update: AE recita el CRM. Tiene que ser challenge + decisión.
- Hablar de todos los deals: 30 min × 30 deals = 1 min por deal = inútil. Top 5.
- Sin action items: review sin compromisos = teatro.
- Cancelarlo por agenda: si no está protegido cada semana, se pierde el rigor.
- Sin script: cada AE presenta distinto. Script estandariza.
Indicadores de que tu deal review funciona
- Forecast accuracy mejora trimestre a trimestre.
- Ciclo de venta promedio se acorta.
- AEs marcan deals como Lost antes (no zombie deals 180 días).
- El head of sales puede defender cada forecast con specifics.
Deal review instalado en 4 semanas
Plantilla + entrenamiento + 4 reviews acompañados. 30 min para empezar.
Conclusión
El deal review semanal es la palanca más alta de un Head of Sales. 30 min × 50 semanas = 25 horas al año que determinan si llegás al target o no.
Agenda fija. Top 5 deals. MEDDIC script. Action items específicos. No es complicado, es disciplina.
Preguntas frecuentes
¿Semanal o quincenal?
Semanal. Quincenal pierde momentum y deals quedan 2 semanas sin push.
¿Hago deal review con cada AE 1-on-1 o en grupo?
Grupo de 3-6 AEs + manager. 1-on-1 para casos crónicos. Grupo crea peer pressure positivo.
¿Qué hago con AEs que llegan sin preparar?
1 vez le explicás. 2da vez le hacés repetir el deal en el momento. 3ra vez es PIP.
¿Incluyo deals pequeños en el review?
No. Top 5 por valor. Deals chicos se reviewan en 1-on-1 mensual.
¿Quién toma notas del deal review?
RevOps o AE que rota cada semana. Notes van a Slack canal #sales-deals.