El lunes 9am de un Head of Sales se gana o se pierde con estos 5 dashboards. Los que los miran detectan problemas 2-4 semanas antes que el resto del management. Los que no, se enteran en el reporte mensual cuando ya es tarde.
Esta es la lista no-negociable de dashboards + qué métrica específica mirar + qué decisión gatilla cada anomalía.
1. Pipeline health
Qué muestra: cobertura de pipeline para el trimestre actual + distribución por etapa + edad promedio de deals abiertos.
Métricas clave:
- Cobertura: pipeline activo / cuota Q. Healthy = 3x-5x.
- Distribución: % de pipeline en etapa >=Propuesta. Healthy = 30-40%.
- Edad de deals: días desde que entraron al pipeline. Healthy <90 para mid-market.
Decisión: si cobertura cae <3x, escalá outbound o prospección esa semana. Si edad media de deals es >120 días, hay un cluster de deals zombie que hay que cerrar como Lost.
2. Forecast accuracy
Qué muestra: forecast hecho hace 90 días vs revenue real cerrado. Últimos 4 trimestres.
Métrica clave: error % = |forecast – real| / real. Healthy <15%.
Decisión: si tu error es 25-40%, no tenés pipeline tenés lista. Probability per stage debe venir de data histórica, no de presets HubSpot. Si error >40%, urgente: instalá MEDDIC scorecard antes de cualquier otra cosa.
3. AE leaderboard
Qué muestra: ranking de AEs por revenue del trimestre + win rate + ciclo promedio + deals activos.
Métricas clave:
- Revenue actual vs cuota Q: % de attainment.
- Win rate: deals cerrados Won / deals cerrados (Won + Lost).
- Ciclo promedio de cierre.
- Deals activos: salud del pipeline individual.
Decisión: top 20% AEs replicar (qué hacen distinto). Bottom 20% confrontar (PIP o cambio de rol). Middle 60% es donde está el leverage de coaching.
¿Tu Head of Sales tiene visibilidad real?
Auditamos tu stack de reporting en 30 min. Te decimos qué falta.
4. Activity volume
Qué muestra: actividades por AE por día/semana (emails, llamadas, meetings, demos, propuestas enviadas).
Métrica clave: actividades por AE vs benchmark. Para outbound-heavy: 50-80 actividades/día por AE. Para inbound: 20-30.
Decisión: AE bajo activity 2 semanas seguidas = red flag. Antes de meses sin deals, hay semanas sin actividad. Activity es leading indicator, revenue es lagging.
5. Inbound funnel
Qué muestra: conversión MQL → SQL → demo → propuesta → win. Drop-off por etapa.
Métricas clave:
| Etapa | Conversion benchmark |
|---|---|
| MQL → SQL | 20-40% |
| SQL → Demo | 40-60% |
| Demo → Propuesta | 40-60% |
| Propuesta → Win | 25-45% |
| MQL → Win (total) | 2-8% |
Decisión: la etapa con mayor drop-off vs benchmark es donde está tu mayor leverage. Ej: si MQL→SQL es 10% (benchmark 30%), problema es qualification de marketing o speed-to-lead.
Cómo armar estos dashboards
3 opciones según madurez:
- CRM nativo: HubSpot Pro y Attio traen estos dashboards out-of-the-box. Pipedrive básico.
- Google Sheets + Zapier: si tu CRM es básico, exportá data semanal a Sheets. Setup 1 semana.
- BI tool (Metabase/Looker): cuando tenés >30 AEs o necesitás reportes para board. Setup 2-4 semanas.
El review semanal de 60 min
Lunes 9am, 60 min, Head of Sales + AEs senior:
- 10 min: Pipeline health + forecast accuracy.
- 15 min: AE leaderboard (qué hace el top, qué le falta al bottom).
- 10 min: Activity volume (anomalías).
- 10 min: Inbound funnel (drop-off de la semana).
- 15 min: Top 5 deals + next steps.
Instalamos tu stack de reporting
4 semanas: dashboards + ritmo de review + training. 30 min para empezar.
Conclusión
El reporting no es «cómo le contás a la junta». Es cómo detectás antes que la junta. Estos 5 dashboards te dan 2-4 semanas de ventaja contra problemas que sino llegan al P&L primero.
Empezá por el de pipeline health esta semana. Es el que más leverage da para el menor esfuerzo.
Preguntas frecuentes
¿Qué herramienta para dashboards si mi CRM es básico?
Google Sheets + Zapier + Looker Studio gratis. Setup 1 semana. Si HubSpot Pro, usa el built-in.
¿Cada cuánto se revisa cada dashboard?
Pipeline y AE leaderboard: semanal. Forecast accuracy: mensual. Activity: semanal. Inbound funnel: semanal.
¿Deal review semanal entra acá?
Sí, es el componente 5 del review (top 5 deals con MEDDIC scorecard). Es el corazón.
¿Necesito un BI tool desde el día 1?
No. Hasta 30 AEs, HubSpot Pro + Sheets alcanza. BI tool agrega complejidad sin ROI temprano.
¿Cómo combato la resistencia del equipo a reporting?
Mostrales el dashboard del top performer. La data convence más que el manager.