MEDDIC es el framework de qualification que más empresas B2B mid-market usan. El problema: 70% lo aplica mentalmente, no con scorecard. Resultado: forecast subjective y reviews que dependen del estado de ánimo del AE.
Esta nota tiene la plantilla Google Sheets descargable y el walkthrough operativo para implementarla en 2 semanas.
Qué es MEDDIC (versión corta)
MEDDIC son 6 criterios de qualification para deals B2B:
- Metrics: qué métrica de negocio mueve tu solución y cuánto vale.
- Economic Buyer: quién tiene autoridad real para aprobar el budget.
- Decision Criteria: cuáles son los criterios objetivos de evaluación.
- Decision Process: pasos formales del proceso de compra.
- Identify Pain: dolor específico y cuantificado del cliente.
- Champion: persona interna que vende por vos cuando no estás.
La plantilla: estructura
El scorecard tiene 3 tabs:
- Deal scorecard: 1 tab por deal activo. Score 0-10 por cada dimensión + notas + última actualización.
- Dashboard: vista consolidada de todos los deals con su score total, etapa y probability.
- Reference: definiciones y ejemplos por dimensión.
Cómo puntuar cada dimensión (0-10)
Metrics:
- 0: no sabés qué métrica mueve.
- 5: identificaste métrica genérica (ej. «más ventas»).
- 8: métrica específica con número actual (ej. «win rate 22%»).
- 10: métrica con número actual + impacto cuantificado de tu solución (ej. «win rate 22% → 30% = +$400K ARR»).
Economic Buyer:
- 0: no sabés quién aprueba.
- 5: sabés el nombre pero no hablaste con él/ella.
- 8: tuviste 1+ reunión con el EB.
- 10: EB confirmó budget disponible y timing.
(Misma lógica para las otras 4 dimensiones. Plantilla incluye guía completa.)
¿Querés la plantilla aplicada a tu pipeline?
Hacemos auditoría MEDDIC sobre tu pipeline en 30 min. Sin venta.
Cómo interpretar el score total
| Score total | Probabilidad de cierre | Acción recomendada |
|---|---|---|
| 50-60 | 85-95% | Asegurá timing, prepará contrato |
| 40-49 | 60-80% | Cerrá los gaps remaining, accelera |
| 30-39 | 30-50% | Deal en riesgo, define next steps claros |
| <30 | <25% | Disqualifying o downgrade a nurture |
Integración con CRM
3 opciones según madurez:
- Google Sheets standalone (semana 1-4): empezás aquí, validás que el equipo usa el scorecard.
- Custom field en CRM (mes 2-3): agregás un campo numérico «MEDDIC Score» en cada deal y manual update.
- Zapier automation (mes 4+): updates from Sheets to CRM automático.
No empieces con la opción 3. La adopción es lo difícil, no la integración.
Ritmo: deal review semanal
El scorecard se actualiza en deal review semanal de 30 min:
- Top 5 deals del trimestre (no todos, los más importantes).
- Cada AE presenta score + cambios desde la semana pasada.
- Action items por deal: «esta semana confirmar EB con call de 30 min».
- Cierre: deals que bajaron a <30 se mueven a nurture o se cierran como Lost.
Errores comunes
- Score inflado: AEs ponen 8s en todo para no parecer débil. Manager debe challengear con preguntas específicas.
- Update mensual en vez de semanal: el scorecard pierde valor si no captura cambios.
- No accionar el score: si un deal está en 30 y no haces nada, mejor no medirlo.
- MEDDIC para todos los deals: aplicalo solo a deals serios (top 30% por valor). El resto, qualification BANT alcanza.
Implementación MEDDIC en 4 semanas
Auditamos tu pipeline actual, instalamos el scorecard, entrenamos al equipo. 30 min para empezar.
Conclusión
MEDDIC sin scorecard es opinión. MEDDIC con scorecard es sistema. La plantilla está acá — descargala y aplicala esta semana a tus 5 top deals. En 2 meses vas a ver forecast accuracy bajar de ±40% a ±15%.
Preguntas frecuentes
¿MEDDIC o MEDDPICC?
MEDDPICC agrega Paper Process (P) y Competition. Para mid-market complejo, sí. Para ciclos <90 días, MEDDIC alcanza.
¿Cuánto tarda el equipo en adoptar el scorecard?
2-3 semanas con manager push. Sin manager push, nunca.
¿Se puede automatizar el scoring?
Parcialmente. AI puede sugerir scores basado en CRM data, pero el judgment final lo hace el AE.
¿Sirve MEDDIC para inbound o solo outbound?
Sirve igual. Las dimensiones aplican a cualquier deal B2B.
¿Cómo enseño MEDDIC al equipo?
Workshop de 2hs + role play con deals reales + review semanal por 4 semanas. El review es lo que graba el muscle memory.