Caso anonimizado de una agencia B2B en LatAm que arrancó con cycle time de 90 días promedio. En 12 semanas bajó a 42. Acá los 3 cambios reales que movieron la aguja.

Contexto inicial

Agencia digital B2B, sede Argentina, clientes 60% LatAm 40% USA. 12 AEs activos. ARR $4.2M. Cycle time medio: 90 días. Forecast accuracy: 62%. Founder cerraba ~55% de deals >$50k.

Diagnóstico semana 1

Pipeline review reveló:

• 40% de deals «en propuesta» no tenían economic buyer identificado.
• Discovery promedio: 1 call de 30 min — insuficiente.
• Propuestas tomaban 12-18 días en ser preparadas y enviadas.

Cambio #1: Discovery profundo obligatorio

Nuevo criterio: para pasar a propuesta, AE debía completar discovery (1-2 calls de 45 min) Y identificar champion + economic buyer. Cycle inicial subió 1 semana, pero deals que avanzaban cerraban 35 días más rápido en promedio.

Cambio #2: Plantilla de propuesta + variables

Crearon plantilla con 70% del contenido fijo + 30% variables por deal. Pre-llenado automático desde CRM. Tiempo de propuesta: de 12-18 días a 3-5 días. Calidad mejoró (consistencia) y AE liberó 6h/semana.

Cambio #3: Deal review weekly + escalation matrix

Instalaron review semanal de 30 min. Si deal stale >14 días sin avance, escalation automática al head of sales o founder. Founder dejó de meterse en deals chicos, se enfocó solo en escalations reales.

Resultados a 12 semanas

Cycle time	90d → 42d
Forecast accuracy	62% → 86%
% deals founder-closed	55% → 22%
Win rate	+11 puntos
Tiempo AE en operativa	-9h/semana

Cómo aplicarlo a tu operación

1. Mapeá tu cycle time real (mediana, no promedio). 2. Identificá la etapa más larga. 3. Aplicá uno de los 3 cambios al stage problema. 4. Medí semanalmente. 5. Sumá cambios secuencialmente, no en paralelo.

Preguntas frecuentes

¿Funciona si vendo SaaS y no servicios?

Sí. Los principios son los mismos, solo cambian los detalles del playbook.

¿Cuánto duró todo el proyecto?

12 semanas de implementación + 4 semanas de estabilización. 16 semanas total.

¿Cuánto costó?

Inversión total del cliente en consultoría + tools: $35k USD. Payback estimado: 6 semanas.

¿Qué resistencias hubo?

AEs viejos resistieron discovery más profundo. Se resolvió con coaching individual + dashboard mostrando win rate mejorando.

¿Se sostuvo después de 6 meses?

Sí. Forecast accuracy se mantuvo en 84-88% al año 1. Cycle time 38-45d sostenido.

Conclusión

Bajar cycle time 50%+ no requiere reinventar el negocio. 3 cambios disciplinados en 12 semanas alcanzan. La clave: cambios secuenciales con métrica clara, no transformación big-bang.